El primer error de muchas empresas es que en la mayoría de los casos el modelo de negocio viene después de la inversión. ¡Hay muchas variables externas a considerar como para simplemente “hacer algo” con IoT! Esta es una causa común de por qué fracasan los proyectos de IoT: el modelo de negocio no funciona (o no existe), por lo que simplemente no ven ningún retorno de su inversión. “Hacer IoT” por el simple hecho de ser novedoso nunca será una buena razón para invertir tiempo, dinero y recursos en implementar una estrategia de IoT para su empresa.
En WND México te guiaremos para ir de: “¡Voy a construir un producto con IoT! a ¡Voy a reinventar mi servicio usando IoT!”
1. Mapeo de su proyecto de IoT a su negocio
Al considerar el objetivo final, ya estás pensando en sus objetivos principales y en los resultados deseados, y eso impulsa las decisiones técnicas que debes tomar. Preguntarte a ti mismo qué estamos tratando de lograr, cuándo queremos lograrlo, les ayuda a evaluar dónde se encuentra el potencial, así como los desafíos que pueden enfrentar.
¿Buscan posicionar su servicio en un nuevo mercado o a menor costo? ¿O solo buscan recolectar datos de sensores “fijos” ubicados en una máquina para permitir el mantenimiento predictivo?
¿O tal vez quieran desarrollar un producto nuevo e innovador que utilice IoT para obtener mejores resultados, creando nuevas fuentes de ingresos?
Ya tienes el “por qué”, ¿qué sigue?
Intenta trazar todas las limitaciones y crea un marco de cómo se implementará, no solo externamente sino también dentro de la empresa.
Es importante que tengas en cuenta que necesitarás la aprobación y el acuerdo dentro de tu organización para impulsar cualquier cambio sustancial en su estrategia comercial.
A veces, nuestra función es ayudar a los clientes a darse cuenta que puede ser bastante retador cumplir lo que quieren lograr y debemos ofrecer una mejor comprensión de la cadena de suministro. El ecosistema de IoT es complejo y puede ser difícil para los innovadores navegar y comprender con quién deben hablar para encontrar la pieza del rompecabezas.
¿Construir o comprar?
Aquí es cuando puede encontrarse con su próxima consideración: construir vs comprar. Una vez que tienes el objetivo en mente, has reconocido la oportunidad y obtenido la aprobación dentro de tu empresa, debemos responder lo siguiente ¿construir o comprar?
Construir tu propio dispositivo y hacer todo el desarrollo y las pruebas tú mismo puede ser increíblemente difícil y costoso. Es posible que no cuentes con un equipo que tenga las competencias o habilidades adecuadas necesarias internamente. O tal vez la cadena de suministro es demasiado compleja para navegar, por lo que, en su lugar, decides comprar algo en el mercado. Pero entonces, ¿cómo integrar exitosamente un nuevo dispositivo en la estrategia de IoT de mi empresa? Aquí es donde WND México puede guiar a sus partners a tomar las decisiones correctas en su proceso de planificación.
Algunos de nuestros clientes más exitosos han sido guiados completamente por su impulso para innovar dentro de su mercado y ser uno de los primeros en ofrecer servicios y productos habilitados para IoT. Se mueven rápidamente para construir un prototipo, luego trabajan para pulirlo y refinarlo. Esto les ha permitido correr más riesgos y moverse más rápido para ganar negocios.
2. Tomando las decisiones tecnológicas correctas
Otra consideración clave a la hora de evaluar dónde el IoT puede mejorar su negocio es su elección de dispositivo o tecnología de conectividad. Nuevamente, hacer las preguntas correctas en el momento adecuado ayudará a impulsar estas decisiones.
Quieres construir una “cosa” conectada, entonces, ¿qué tecnología vas a usar para conectarla?
Un obstáculo es que, a menudo, las decisiones de compra pueden verse forzadas a seguir el camino de “lo que es familiar” porque parece más fácil.
Prepararse para el futuro es clave
Piensa a largo plazo. Pregúntate qué nuevas tecnologías debería evaluar y dónde estarán en los próximos años en términos de desarrollo futuro. La mayoría de las empresas carecen de la previsión necesaria para preparar sus planes en el futuro. Para un verdadero éxito a largo plazo, no te limites a seguir lo que es conocido, investiga, saca conclusiones y luego toma decisiones basadas en tu experiencia. Debes tomarte el tiempo para investigar qué otras opciones están disponibles en el mercado. Encontrar un socio adecuado para informarte de estas decisiones es fundamental y, a menudo, aquí es donde WND México puede aportar su experiencia.
Si te tomaste el tiempo para completar nuestro ejercicio recomendado de trazar un mapa de lo que deseas lograr, encontrarás que la planificación te puede ayudar a impulsar muchas de estas discusiones y dictar cómo dirigir tus estrategias de inversión. Pregúntate qué tecnología fundamental se necesitará para lograr sus objetivos comerciales y cómo encajaría en sus planes.
Olvida la novedad, manténlo simple
Si las personas que toman las decisiones tecnológicas clave no comprenden IoT, el proyecto fracasará. Con demasiada frecuencia, vemos que los clientes invierten mucho en comprender las tecnologías o implementaciones “exageradas” que no coinciden por completo con su objetivo final. Manténlo simple. Diseña el proceso de toma de decisiones orientado a los resultados que la empresa está tratando de lograr y considera qué tecnologías son las más adecuadas para el trabajo (tanto en el presente como en el futuro). Encontrar un socio que pueda ayudarlo a implementar hoy es excelente, pero también desea asegurarse de que pueda ayudarlo a innovar en el futuro.
Estas decisiones pueden verse muy diferentes según la organización, con firmas más grandes capaces de contratar personas y diseñar internamente, con muchos recursos de ingeniería y toneladas de dinero invertidas. Las empresas más tradicionales deberán depender de integradores de sistemas y socios externos para diseñar e implementar de manera efectiva sus planes de IoT.
3. Monetizar IoT y obtener un mejor ROI
Es sorprendente ver cuántos proyectos de IoT se construyen al revés cuando se trata de obtener un buen retorno de la inversión. Crean una solución de IoT y luego preguntan “Entonces, ¿cómo podemos ganar dinero?” Ciertamente, lograron su objetivo de crear algo, pero estuvieron tan concentrados en lo que estaban tratando de construir que perdieron de vista dónde estaba el potencial de inversión de IoT en su negocio y cómo querían ganar dinero.
También hemos visto clientes que han tenido una prueba o implementación exitosa de IoT y ahora están abordando el siguiente gran paso: una implementación comercial real a gran escala, que tiene complejidades muy diferentes.
Céntrese en su modelo de negocio y su usuario final
Es importante tener siempre presente el modelo de negocio, con el cliente final siempre a la vanguardia de lo que está haciendo y por qué. El 90% de los proyectos de IoT fracasan porque la gente está construyendo “algo” sin considerar dónde va a encajar y quién va a pagar por ello.
Por ejemplo, hemos visto clientes que invirtieron mucho en seguridad, ofreciendo el producto más seguro del mercado, pero es 4 veces más caro. ¿Están sus usuarios finales dispuestos a pagar más por una mayor seguridad? Es fundamental equilibrar las grandes inversiones con el rendimiento potencial.
Vemos muchos modelos comerciales diferentes y una amplia gama de formas en que el mercado está monetizando IoT, incluidos servicios adicionales que se pueden ofrecer a un costo adicional. También hemos visto a fabricantes de equipos originales que crean productos como servicio y cobran una tarifa mensual o integran los costos en sus contratos existentes. Tenga en cuenta que conectar y administrar IoT es un costo continuo, entonces, ¿cómo puede ajustar mejor ese costo a sus planes actuales?
Para algunos clientes, su modelo anterior era vender su hardware una vez y esos son sus ingresos. Al encontrarse con los costos continuos para dar servicio a sus dispositivos de IoT, los impulsa a repensar cómo venden en su mercado.
El producto como servicio genera nuevas fuentes de ingresos
El producto como servicio es un tema candente dentro de la industria de IoT. Los fabricantes están creando nuevos productos conectados y esencialmente “alquilando” el hardware por una tarifa mensual, creando un flujo de ingresos recurrente al ofrecer nuevas características innovadoras que aportan valor a sus usuarios finales. Esto es especialmente atractivo para productos de alto costo que tienen una vida útil prolongada, lo que genera más ingresos durante un período de tiempo más largo.
Por ejemplo, un OEM vende un producto a un distribuidor, quien luego puede vender ese producto a un cliente final. Ese usuario final puede solicitar la activación de servicios digitales, como el mantenimiento predictivo, y pagar al OEM por esa función, incurriendo en una tarifa mensual por la plataforma digital. Para muchos fabricantes tradicionales, esta es una fuente de ingresos completamente nueva para ellos.
Otra opción es cobrar por artículo, con cada servicio como una tarifa separada o integrado en una tarifa de mantenimiento regular. Una cosa a considerar aquí es la sensibilidad al precio para sus clientes. Monetizar su solución de IoT es un buen acto de equilibrio. Y recuerde, los datos entrantes que fluyen a través de sus dispositivos y redes son valiosos de analizar. No solo está vendiendo su servicio; usted también está obteniendo información valiosa. Al recopilar mejores datos sobre el uso del dispositivo, puede recomendar nuevos productos o realizar ventas adicionales según el comportamiento del usuario, lo que abre un rango completamente diferente de ingresos potenciales.
¿Dónde comienzo?
Si siguió nuestras sugerencias y evitó las trampas comunes de muchos proyectos de IoT fallidos, debería estar listo para comenzar a llevar su idea a una fase de prueba de concepto.
Recomendamos seguir un modelo de planificación común para su proyecto:
- Evalúe el estado actual de su empresa y pregunte: “¿Dónde nos encontramos ahora?”
- Establezca sus metas y objetivos clave para su proyecto: “¿Dónde queremos estar?”
- Cree una descripción general de su plan para lograr su objetivo o: “¿Cómo llegamos allí?”
- Conozca los detalles esenciales de su estrategia preguntando: “¿Qué tareas tenemos que hacer?”
- Establezca las acciones necesarias que se deben tomar para impulsar el proyecto, o: “¿Qué recursos tenemos?”
- Finalmente, esté atento a los componentes clave para medir la efectividad de su plan, preguntando: “¿Qué monitoreamos?”
