“Vemos que algunos proveedores de soluciones tienen más éxito que otros. Aquí hay 5 cosas que debe evitar al construir su solución:
1. No ser capaz de determinar y explicar el valor comercial de la solución
Si un cliente potencial entiende rápida y fácilmente que ahorrará dinero y / o generará nuevos ingresos gracias a una solución de IoT, ¡entonces su decisión es obvia! La realidad está lejos de eso hoy. La mayoría de los proveedores de soluciones Enterprise IoT no son capaces de cuantificar el valor creado para sus clientes objetivo. Benoit De Longeaux, gerente comercial de Sigfox IoT Agency dice: “Los proveedores de soluciones deben establecer su precio en función del valor creado y no del costo de producción”.
El valor del negocio debe ser superior al Costo total de propiedad que, a menudo se olvida, incluye también la complejidad de la instalación, el costo de integración e incluso el tiempo que deben gastar para la incorporación del cliente.
2. No tener una historia de cliente convincente
Mi firme creencia es que un proveedor de soluciones siempre debe venderse y luchar antes de subcontratar a los socios de canal. Incluso si su experiencia es en la arquitectura y la industrialización de la solución, debe asegurar sus primeros clientes, a un precio reducido o no, con el fin de aumentar el conocimiento de la marca y crear una buena historia para contarles a los futuros clientes.
Una vez que un proveedor de soluciones puede comunicarse con los primeros casos de sus clientes, es posible externalizar, en parte o en su totalidad, las ventas a los socios de canal para una expansión rápida y global.
3. Sobreespecificación del dispositivo
Algunos proveedores de soluciones tienden a crear soluciones amplias de “navaja suiza”. “La falta de enfoque y relevancia para un tipo específico de clientes dificultará ser competitivo en los precios a largo plazo contra los jugadores de nicho que sean verticales o específicos del uso específico”, agrega Laurent Soubielle, líder técnico de la Agencia IoT.
El primer paso de un proveedor de soluciones siempre debe ser conocer a su cliente ideal antes de ir demasiado lejos en el proceso de diseño del producto. Pasar tiempo con un cliente objetivo lo ayudará a definir con precisión lo que necesita: ni más ni menos. Una vez que el negocio sea sostenible, habrá una oportunidad de realizar pequeños cambios para abordar otros sectores y aplicaciones. Finalmente, si no se está desempeñando bien en las características principales del producto (Embedded AI, Antenna design …), las adicionales no serán importantes. Por lo tanto, dedique tiempo a lo que es crítico.
4. No anticipar los desafíos tecnológicos y ambientales en las especificaciones del producto
Trate de imaginar el viaje del cliente, cómo se usará el producto. ¿La experiencia del usuario será igual de buena en todos los entornos a los que se enfrentará? En el sector de Enterprise IoT, por ejemplo, vemos muchos jugadores con soluciones de seguimiento, pero solo unos pocos lo tienen bien y Sensolus es uno de ellos.
Sensolus ha anticipado que puede haber una falta de cobertura (puntos negros, países que aún no están cubiertos). Y, por lo tanto, la solución tiene un mecanismo patentado para reenviar mensajes perdidos. Sensolus también ha solucionado la limitación de datos de Sigfox (140 mensajes por día) y envía solo alertas de temperatura cuando es necesario mientras almacena el resto de los datos localmente. El administrador de logística será capaz de recuperar esta información más tarde, a través de conectividad de corto alcance.
5. Subestimar el poder del diseño
Muchas empresas de Enterprise IoT tienen un fuerte enfoque en el precio e ignoran por completo el diseño de su dispositivo. Pero tienden a olvidar que, al final, la decisión de compra la toman los humanos. Y los humanos son emocionales. Casper Harlev, CEO de Sensohive, confirma que el tiempo y dinero invertido en el diseño del dispositivo ha jugado un papel importante en su éxito.
Incluso si el dispositivo se usa para medir la temperatura en un camión, el cliente buscará el mejor dispositivo, suponiendo que el precio esté cerca de su competencia.”
Fuente: Sigfox.com
